B2B-маркетинг: главные правила и ошибки при продвижении товаров и услуг

С каждым годом клиенты становятся всё более избирательными, предъявляя высокие требования к качеству и удобству взаимодействия с компаниями. На рынке B2C бренды адаптировались к этому и уже внедрили наиболее эффективные инструменты: SMM, контент-маркетинг, таргетированная и контекстная реклама, а также CRM-, SEO- и Influence-маркетинг. При этом многие представители B2B сегмента считают, что такие маркетинговые решения не принесут результатов, из-за особенностей их целевой аудитории. И в чём-то они правы. Перед началом выбора каналов и площадок необходимо изучить специфику рынка и адаптировать инструменты под конкретные потребности и предпочтения клиентов в B2B. Об этом Sostav рассказала команда MYGRIBS .

Самым важным аспектом является ограниченный круг потребителей товаров и услуг B2B сегмента. Здесь необходимо чётко понимать, что вы работаете с очень узким количеством людей, которые знают что им нужно. Они не будут совершать импульсивные покупки, так как нацелены на экономию бюджета, снижение рисков и максимизацию прибыли в отличие от массового потребителя. Такая аудитория будет долго анализировать ваше предложение перед принятием решения, из чего следует следующая характерная особенность сегмента — необходимость в экспертности и положительной репутации.

Для клиентов в B2B чаще всего уровень знаний компании и её позиция на рынке играют решающую роль. В своих коммуникациях необходимо демонстрировать высокий уровень профессионализма, предоставлять экспертную информацию и подтверждать свою компетентность через кейсы, отзывы клиентов, результаты исследований и успешные примеры проектов. Это поможет создать доверие и убедить клиента в том, что компания является надежным партнером, с которым выгодно и безопасно сотрудничать. И здесь важно помнить, где и через что вы будете доносить эту информацию. По этой причине всегда при составлении карты пути клиента важно увеличивать количество точек касания. В этом отлично помогает главный маркетинговый тренд последних лет — омниканальность. На сайте вы предлагаете умный калькулятор, который рассчитает примерную стоимость товаров для клиента, в социальных сетях — раскрываете свою экспертность и делитесь своим опытом в решении таких же задач, а по email-рассылке отправляете более персонализированное предложение.

Чем больше вы будете вовлечены в сделку с клиентом, тем лучше. Это не только облегчит процесс закрытия сделки, но и заложит фундамент для долгосрочного сотрудничества. Ещё одной особенностью B2B сегмента считается высокий уровень RR (retention rate). После предоставления качественного товара или услуги клиенты с более высокой вероятностью вернутся к этой же компании.

Как мы писали выше, очень важно выбрать площадки и каналы коммуникации, чтобы не сделать самую большую ошибку — потерять потенциальных клиентов. Компании в B2B чаще всего применяют традиционные инструменты и площадки: онлайн и офлайн выставки, где можно продемонстрировать преимущества своей продукции сразу же на фоне своих конкурентов, деловые встречи с face to face коммуникациями, что сильно ограничивает количество потенциальных клиентов, а также email-рассылки с информацией о новых продуктах и специальных предложениях по уже существующей базе клиентов. Мы не говорим, что от данных инструментов нужно отказаться, так как они не работают, напротив, к ним нужно добавлять более современные.

Инструмент, в котором многие компании сильно сомневаются, — SMM. Он позволяет охватить намного больше аудитории и продемонстрировать свою экспертность гораздо проще, чем при личных встречах, где всё зависит только от sales-менеджера. Очень важно отметить, что при выборе социальных сетей и их ведении необходимо всегда держать в голове, кто ваша целевая аудитория и что для неё важно. Именно поэтому стоит использовать этот инструмент для укрепления имиджа компании через интервью с первыми лицами компании или ключевыми специалистами, распространения экспертного контента и привлечения внимания к вашим продуктам или услугам через публикацию отзывов, кейсов.

Однако не все социальные сети одинак Источник: www.sostav.ru