Кейс E-Promo и «Панавто»: как увеличить количество звонков в 2,5 раза, используя CPA-трафик
Агентство диджитал-маркетинга E-Promo (часть E-Promo Group ) и дилер автомобилей Mercedes-Benz «Панавто» запустили рекламную кампанию в CPA-сетях. Партнерский трафик является «теплым», однако для его успешной конверсии в покупку ключевую роль играют эффективная работа офиса продаж и отслеживание лидов на каждом этапе их пути. О том, каких результатов удалось добиться, Sostav рассказали представители компании.
CPA-сети предоставляют автодилерам релевантный трафик площадок, на которых сосредоточена целевая аудитория. Веб-мастера привлекают органический трафик пользователей, заинтересованных в покупке автомобиля. Например, в тематических сообществах посетители, изучая материалы по ремонту автомобилей или продаже запчастей, видят баннеры с предложениями автодилеров, что способствует повышению их интереса. Плюс арбитражного трафика заключается в том, что агентству не требуется тратить ресурсы рекламодателя на тесты для поиска целевой аудитории и проводить тесты — партнеры приводят трафик от веб-мастеров, которые знают, где найти нужную аудиторию. Мы сформировали пул CPA-площадок, чтобы увеличить количество целевых квалифицированных звонков, которые с высокой вероятностью конвертируются в продажи.
Для каждой тематики мы сформировали отдельный пул партнерских сетей, ориентируясь на ключевые критерии отбора: пул разрешенных каналов трафика, успешные кейсы в автотематике и понимание объема потенциальных лидов. Учитывая статус автомобиля Mercedes-Benz и ограниченную емкость каждой площадки, нам потребовалось привлечь широкий круг веб-мастеров, чтобы обеспечить достаточный объем трафика.
Мы разработали для веб-мастеров офер, чтобы они лучше понимали продукт и были заинтересованы в его продвижении. Рекламодатель осознает ценность своего продукта для конечного потребителя, но важно донести эту ценность и до арбитражников, чтобы они представляли автомобили бренда в выгодном свете. Задача агентства — создать офер с полным описанием и привлекательной ставкой, не уступающей конкурентам. Такой офер должен постоянно поддерживаться на высоком уровне: содержать актуальные скидки и акции от клиента, понятные скрипты, четкие описания продукта и качественный контент, участвовать в промоакциях по продвижению внутри партнерской сети.
На встрече с клиентом мы обсудили целевые действие, за которое он будет платить. Это целевой звонок, выполняющий ряд критериев, который в дальнейшем перешел в рабочий лист. В список первичных действий вошли различные форматы первого контакта с потенциальными покупателями: заполнение форм, звонки и заявки на сайте. Целевыми лидами считались только те, которые отвечали требованиям рекламодателя и конвертировались в рабочие листы в его CRM.
Всем партнерам был направлен обязательный скрипт для обработки звонков, а также установлена минимальная цена, которую должен был учитывать потенциальный покупатель. В системе также предусмотрели функцию переключения на секретаря, чтобы сразу соединить клиента с отделом продаж.
Каждой площадке выделили подменные номера телефонов в системе коллтрекинга. Партнеры фиксировали каждый переданный звонок в таблице для сверки. По окончании недели мы получали списки звонков от всех площадок и сверяли их с данными в CRM автодилера и их статусами. Проведя прослушивание звонков, мы проставляли статусы и комментарии по каждому обращению в сверке с площадкой, что позволяло партнерам увидеть, какие веб-мастера и источники приносят качественные звонки, а какие нуждаются в оптимизации.
После заведения рабочих листов менеджеры отдела продаж продолжали коммуникацию с клиентом. В случае использования мессенджеров агентство не получает доступ к конечному статусу лида, поэтому мы запрашивали дополнительную обратную связь у клиента и отслеживали результат по каждому из целевых действий. Эта информация необходима для понимания эффективности каждого источника трафика. В рамках оптимизации размещений мы также могли подключать тестовые площадки, согласованные клиентом, или перераспределять бюджет между активными веб-мастерами для усиления результата.
В Источник: www.sostav.ru